「働く」ことを考える課

「働く」ことに悩んでいる人たちに、少しでも勇気や元気を持ってもらえるように、「働く」ことを前向きに、そして色々な視点で考えていきます。

事例で考える、仕事で必要な「気遣い」「心遣い」

time 2019/10/27

事例で考える、仕事で必要な「気遣い」「心遣い」
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【事例で考える、仕事で必要な「気遣い」「心遣い」]

【立派な営業戦略なのに・・】

いかにも売上目標が達成できそうな、立派な営業戦略を、たくさんお聞きします。

しかし、「絵に描いた餅」とはこのことを言うのか、と思うくらい、立派な営業戦略でありながら、売上目標が達成できていない状況を、よく見ます。

こんなに立派な営業戦略なのに、なぜ売上目標が達成できないのかと、本当に思います。

最強の営業戦略

【戦略以前の「気遣い」「心遣い」】

そして、色々な組織や実際の現場を見てみると、その達成できない、大きな一つの要因がありました。

その大きな一つの要因とは、営業戦略以前の問題で、人としての「気遣い」「心遣い」でした。

「気遣い」「心遣い」のできない会社や組織に、いくら立派な営業戦略があったとしても、全く、何の役にも立たないのです。

今回は、その「気遣い」「心遣い」について、考えていきます。

仕事も人間関係もうまくいく 「気遣い」のキホン

【「気遣い」「心遣い」を事例から考える】

その「気遣い」「心遣い」を、一つの事例で考えてみます。

【営業会社の営業戦略】

ある営業会社の、とある支店の事例です。

その、とある支店では、地元の優良企業を中心に、ターゲット顧客を絞り込んで、その顧客により深く入っていこうという、営業戦略で動いていました。

つまり、客数を増やすという新規開拓はなく、客数は絞り込んで、一社での売上を上げていこうという、深耕開拓が営業戦略です。

そのために、顧客一社一社の理解を深めるために、支店メンバー全員で、顧客の勉強会などを実施し、色々な営業の可能性を探っていました。

立派な営業戦略でもありますし、それに向けての素晴らしい取り組みでもあります。

そして、これまでは、顧客の営業担当者一人が、一社に対して総合的に対応をしていたところ、その営業担当者一人だけでなく、支店メンバーそれぞれの強みを活かして、営業担当者を、複数のメンバーでサポートしながら営業をかけていくという戦術を考えて、動き始めました。

しかし、支店内には不協和音が生まれ始め、一向に売上は上がらなかったのです。

何が起きたのでしょうか。

実際に起きた事例です。

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【実際に起きた事例とは】

対象顧客     :S社(地元の大手金融機関で、とある支店の重要顧客)

S社の営業担当  :Hさん(中途入社の期待の新入社員)

Hさんのサポート①:Mさん(様々な経験やノウハウを持つベテラン社員)

Hさんのサポート②:Bさん(社内ネットワークの広い中堅社員)

このS社を更に深耕開拓するために、MさんはHさんに営業同行して、これまでの様々な経験やノウハウを活かして、幅広くS社のニーズを探り出してきました。

そして、そのニーズに対して、Bさんが持つ社内ネットワークから、様々な社内のリソースを活かした提案内容を、MさんとBさんとでまとめ、提案書類を作成しました。

その提案書類はHさんに渡され、Hさんが営業担当者として、S社に提案するという段取りを決めました。

しかし、2週間経っても、営業担当のHさんから、MさんとBさんに、何の報告もありません。

業を煮やしたMさんは、Hさんに

「あのS社への提案はどうなっている?」

と聞きました。

Hさんは、

「あ~、来週にアポイントを取る予定です」

と答えました。

Mさんは、(来週?はぁ~~??何で、そんなに時間がかかる???)と思いながらも、

「分かった、提案したら、状況を報告して」

と言いました。

そして、1週間経ち、Mさんは(そろそろ提案したかな?)と思いながらも、Hさんからの報告を待っていました。

しかし、それから3日経っても、何の報告もありません。

また、業を煮やしたMさんは、Hさんに

「S社への提案はどうなった?」

と聞きました。

Hさんは、

「提案しました、検討するそうです」

と、さらりと答えました。

ついにMさんは、

「何で報告しないんだ。動きも遅いし、検討するだけの報告では、次に何の対策も考えられないじゃないか、お前いい加減にしろよ!」

とぶち切れました。

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【どのように考えますか?】

さて、この事例で、皆さん、人としての「気遣い」「心遣い」を、どのように考えますでしょうか。

【Hさんに必要だった「気遣い」「心遣い」】

自分の顧客であるS社に、ベテラン社員のMさんに営業同行をしてもらいました。

さらに、MさんとBさんに、提案内容を考えてもらい、提案書類まで作成してもらいました。

自分の顧客のために、これだけ動いていただいているのです。

S社には、最優先に提案をしなければいけないでしょう。

そして、当然、進捗状況や、提案を受けたS社の状況などは、Hさん自らが、真っ先に、MさんとBさんに、報告する必要があります。

このような「気遣い」「心遣い」が、Hさんには全く欠けていたのです。

【Mさんに必要だった「気遣い」「心遣い」】

Hさんは中途採用なので、ある程度の年齢ではありますが、まだ新入社員なのです。

もしかしたら、提案内容が十分理解できずに、すぐに、行動ができなかったのかも知れません。

また、重要顧客への新たな提案ということで、荷が重かったのかも知れません。

このようなことを理解していれば、提案前にロープレを実施するとか、提案時にも同行するとか、そこまでのサポートが必要だったのかも知れません。

提案書類をHさんに渡すだけでなく、その際にも、必要なサポートを考える必要がありました。

このような「気遣い」「心遣い」が、Mさんには全く欠けていたのです。

【Bさんに必要だった「気遣い」「心遣い」】

Bさんは、中堅社員です。

Hさんに、より近い立場の社員です。

Mさんが直接、Hさんに確認する前に、BさんがもっとHさんの状況を確認する必要がありました。

今回は、Bさんは、Hさんに対して、実務的なサポートをほとんどしていなかったのです。

そして、Hさんともっと話しをしながら、Mさんとの連携をより組み立てる必要がありました。

このような「気遣い」「心遣い」が、Bさんには全く欠けていたのです。

【三者に欠けていた「気遣い」「心遣い」】

三者それぞれに、「気遣い」「心遣い」が欠けていました。

一人の問題ではありません。

このように、いくら立派な営業戦略や戦術があったとしても、実際に動く人たちに「気遣い」「心遣い」が欠けていたら、成果にはつながりません。

とても、売上達成などはできないのです。

銀座流売れっ娘ホステスの会話術―――気遣いと品のよさで心をつかむ魅力的な話し方

【仕事で必要な「気遣い」「心遣い」】

どんなに、ITやAI、ロボットなどが発達しても、ビジネスは人間関係で成り立っています。

人が人として、仕事をしています。

その、人が人として仕事をしている以上、仕事で成果を出すためには、人としての「気遣い」「心遣い」は確実に必要なのです。

相手に対して、そして周りに対して、人としての「気遣い」「心遣い」を持って、成果の出る仕事にしていきましょう。

大人の男の気遣い

【図解】100%好かれる1%の習慣

【気遣い心遣い 格言】

「他人への気遣いで大切なのは、話を聞いてやること」(ビートたけし)

「他人に対する思いやりと共感は、私たちが差し出せる最大の贈り物なのだ」(タルサン・トルク)

「自分のことよりちょっと他人のことを考える、こんな事ができる人を心豊かな人という」(雪山隆弘)

「言葉の中の思いやりは自信を創ります。思考の中の思いやりは深遠さを創ります。与えることの中の思いやりは愛を創ります」(老子)

「人間って不思議なもので、人との関係が煩わしくてストレスを感じるのに、人との関係の中でストレスを解消する。家庭でも社会でも、自分の存在って相手あってのもの」(重松清)

「誠実でなければ、人を動かすことはできない。人を感動させるには、自分が心の底から感動しなければならない。自分が涙を流さなければ、人の涙を誘うことはできない。自分が信じなければ、人を信じさせることはできない」(ウィンストン・チャーチル) 

「他人に花をもたせよう。自分に花の香りが残る」(斎藤茂太) -

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