「働く」ことを考える課

「働く」ことに悩んでいる人たちに、少しでも勇気や元気を持ってもらえるように、「働く」ことを前向きに、そして色々な視点で考えていきます。

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART3

time 2019/02/02

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART3
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【ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART3】

ある営業セミナーで、色々な会社の、営業の方々と、営業ロープレを行う機会がありました。

私は、そのセミナーでは、お客様役としてロープレを行い、参加された営業の方々を、評価し、フィードバックする立場にありました。

そして、その立場を経験させていただき、色々な営業の方々の、色々な営業スタイルを拝見することで、たくさんのことに気付き、またたくさんのことを学ばせていただきました。

せっかくの、気付きや学びなので、是非、この場でも、皆さんに共有させていただきたいと思います。

今回は、その第3回目、最終回です。

営業の魔法

PART2の振り返り】

PART2では、営業として、お客様の「真のニーズ」を理解することの大切さをお伝えしました。

そのために、お客様の「事前リサーチ」を行い、「仮説」を立てるということ、「仮説」に基づき「ヒアリング」をするということ、「ヒアリング」では「共感」と「オウム返し」が大切であるということを、学びました。

今回は、PART2から後の、商談の流れを、共有します。

なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密

【お客様の話しを「要約」する】

「ヒアリング」のスキルが高まれば、お客様が勝手にしゃべってくれるようになります。

それは、それで、大変にありがたいことです。

しかし、勝手にしゃべり始めるようになると、話しがあっちにいったり、こっちにきたりと、まとまりがつかなくなることが、往々にしてあります。

今回のセミナーでも、お客様役の私は、話しやすい相手には、色々と、あれこれと、しゃべり過ぎました。

そのときに、助かったのは、ある営業役の人が、

「色々と参考になるお話しを聞かせていただいて、ありがとうございます。私の頭を整理するためにも、少し、これまでのお話しを、まとめさせていただいてもよろしいでしょうか」

と言ってくれたことです。

そして、

「お客様のお話しを、私なりにまとめさせていただきますと、△△の部分について、専門の人材が不足しており、その業務が滞っているということが、御社の課題ということでした。そして、その△△の部分について、社外にアウトソーシングするか、もしくは、新たな専門の人材を採用し、社内で対応できる体制にするか、でお悩みであると理解しましたが、お間違えないでしょうか?」

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と、私の話しを「要約」して、確認をされました。

まさに、的を射た「要約」で、

「そうそう、そのとおり」

と答えると同時に、『この人、私のことを本当によく理解してくれている』と、信頼度も相当に高まりました。

営業は、お客様があれこれお話しされることを、冷静に「要約」し、そしてお客様に合意をいただくということが、大切なことに、改めて気付きました。

お客様も合意をするということは、その営業マンに、気持ちも相当に傾いている、ということでもあります。

「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること

【次回の「提案」につなげる】

お客様の話しを「要約」し、「真のニーズ」に合意をいただいたら、ついつい、その場で、たくさんの「提案」をしたくなります。

今回のセミナーでも、少し「ヒアリング」した段階で、

「当社では、こんなことや、あんなこと、さらにはそんなことまで、たくさんのことが出来ます」

のように、ベラベラと、多くのことを「提案」してくる人がいました。

正直、うんざりしました。

少しの「ヒアリング」での「提案」ですから、こちらの「真のニーズ」を理解していない状態での「提案」です。

「真のニーズ」を理解していない状態での「提案」では、お客様のニーズを、外しまくりの「提案」になってしまいます。

本気で、『早く話しをやめろ』と思いました。

また、十分に「真のニーズ」を理解し、お客様も合意をいただいたとしても、初回面談では、少しの「提案」に終わらせ、次回の「提案」につなげることを考えることが大切です。

「アウトソーシングするにしましても、新たな人を採用にするにしましても、メリットとデメリットがございます。よろしければ、そのメリットとデメリットをまとめさせていただき、御社にとっての最適なプランを、弊社からご提案させていただきます。また、改めてお時間をいただけませんでしょうか?」

このように言われると、『この人は、じっくりと当社のことを考えてくれるんだ。その提案を、是非聞いてみたい』と、思うようになります。

そして、営業マンに対する信頼度が、さらに高まります。

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【次回の「お約束」をする】

今回のセミナーでは、最後に交わす、次回の「お約束」も、非常に残念に思うことがありました。

それは、「真のニーズ」を聞いていただき、その営業マンに対する信頼度が高まったのに、

「では、また連絡します」

と言って、商談が終わったことです。

『散々、人にしゃべらせといて、「また、連絡します」かよ』って、思いました。

商談の最後の、次回の「お約束」も、営業としては、非常に重要です。

ここが、受注につながる、大きなポイントと言っても、過言ではありません。

しっかりと、次回の「お約束」をいただいてから、帰るようにしましょう。

また、この段階で、

「では、次回、弊社から具体的にご提案させていただきます。よろしければ、次回は、ご担当部署の責任者の方にも、ご同席いただけたらと思いますが、いかがでしょうか?」

などと、決裁権のある方の同席を促すことなどは、次回の提案から受注につなげるのに、非常に有効です。

そして、

「資料を作成するのに、一週間ほど、お時間をいただきます。来週以降に、改めてご提案にお伺いしますが、ご都合はいかがでしょうか?」

と、出来るだけ、その場で、次回の「お約束」をいただくようにします。

そうすると、お客様も、その場で予定を入れることが出来ますし、また、自分自身にも、そこまでに資料を完成させなければならないという、プレッシャーをかけることにもなります。

最後に、

「では、〇日の×時に、改めてお伺いします。ご担当部署の責任者の方にも、是非、ご同席いただきますよう、よろしくお伝えください」

と、念押しをしてから、失礼をします。

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

【おわりに】

いかがでしょうか?

ここまで、今回のセミナーで、改めて学んだ、営業として必要なことです。

是非、営業の皆さんの、ご参考になれば幸いです。

そして、営業の皆さん、また、明日からも、頑張っていきましょう!

営業は自分の「特別」を売りなさい

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