「働く」ことを考える課

「働く」ことに悩んでいる人たちに、少しでも勇気や元気を持ってもらえるように、「働く」ことを前向きに、そして色々な視点で考えていきます。

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART2

time 2019/01/27

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART2
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【ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART2】

ある営業セミナーで、色々な会社の、営業の方々と、営業ロープレを行う機会がありました。

私は、そのセミナーでは、お客様役としてロープレを行い、参加された営業の方々を、評価し、フィードバックする立場にありました。

そして、その立場を経験させていただき、色々な営業の方々の、色々な営業スタイルを拝見することで、たくさんのことに気付き、またたくさんのことを学ばせていただきました。

せっかくの、気付きや学びなので、是非、この場でも、皆さんに共有させていただきたいと思います。

今回は、その第2回目です。

PART1の振り返り】

PART1でご説明したように、営業として、まず必要なことは、「第一印象」と「つかみの3分」です。

ここで、信頼されるかどうかが決まります。

この段階で、お客様から信頼をされると、その後の商談は、かなりスムーズに進められます。

逆に、この段階で、お客様に不信感を持たれてしまうと、信頼されるまで、相当に、時間と労力を使います。

まずは、お客様から信頼されるために、「第一印象」と「つかみの3分」を大切にしましょう。

出会いをドラマに変える2分の法則―第一印象の心理術

【「真のニーズ」の理解】

営業とは、売る仕事と思っている人が、多いかも知れません。

しかし、実は、営業の仕事は、お客様の困っていること、つまり「真のニーズ」を理解し、その「真のニーズ」に対して、最適なプランを提供することなのです。

つまり、お客様の「真のニーズ」を、十分に理解しないと、本来の営業の仕事にはならないのです。

なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?

【「ヒアリング」のスキル】

そして、「真のニーズ」を理解するのに必要なのが、「ヒアリング」のスキルなのです。

今回のセミナーでは、この「ヒアリング」の重要性を感じました。

何故かと言いますと、そのセミナーでは、「ヒアリング」が出来ない営業が、あまりに多かったからです。

そして、浅い「ヒアリング」のまま、提案をしてくる人が多いので、こちらの考えているニーズとずれた、不快な提案をたくさん聞くこととになりました。

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ニーズとずれた提案を聞くというのは、本当に不快なことです。

そして、「ヒアリング」のスキルは、営業として、本当に重要なスキルであると、実感しました。

「聞く営業」でNO.1になる技術

【「事前リサーチ」と「仮説」】

そして、「ヒアリング」するために必要なのが、「事前リサーチ」と、そのリサーチに基づく「仮説」です。

「事前リサーチ」は、その会社のホームページや、最近の業界情報、また新聞などのマスコミ情報などを調べます。

そして、得られた情報から、今の業界動向の中で、その会社では、どのようなことが起こっていて、どのようなニーズがありそうなのか、「仮説」を立てます。

そして、この「仮説」があるからこそ、「ヒアリング」が出来るのです。

僕は明日もお客さまに会いに行く。

【「仮説」に基づき「ヒアリング」】

今回のセミナーでは、いきなり、「何か困っていませんか?」とか、「御社の課題を教えてください」などと、聞く人がいました。

全く、「仮説」が準備されていないのです。

そして、いきなりの問いかけに、「困っています、助けてください」とは、素直に言えません。

また、そのように、いきなり聞かれる営業マンには、何とも言えない違和感と、不信感を持ちました。

やはり、お客様にちゃんと質問の出来る、「仮説」を準備してから、「ヒアリング」を行いましょう。

例えば、

「御社のホームページを拝見し、この分野に力をいれていらっしゃることを、確認させていただきました。この分野では、弊社でも様々な実績がございます。その実績のほとんどは、この分野の〇〇の部分に対する支援ですが、御社も〇〇の部分で、お困りではないでしょうか?」

のような、「仮説」に基づく「ヒアリング」です。

そうすると、お客様は、『オッと、この人は、うちのことを良く調べているし、うちの業界のこともよく知っているぞ。少し、困っていることを、相談してみようかな』と、少し、心を開くようになります。

そして、お客様は、

「いや~、当社は〇〇の部分は、十分、社内で対応できているが、△△の部分で、少し困っていて・・・」

など、ボソボソと、本音を語り始めるようになります。

話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つのレッスン

【「共感」と「オウム返し」】

お客様が、本音を語り始めるようになると、あとは、「共感」しながら、さらに、掘り下げていきます。

この、「共感」は、非常に大切です。

今回のセミナーでは、こちらが困っていることを伝えても、「そうですか」の一言だけで、次の話題に進む人がいました。

少しムッときました。

困っていることを伝えるということは、そのことを相手に分かって欲しい、という気持ちが、確実にあります。

そして、一言、「それは大変ですね」とか、「お困りでしょう」などの、「共感」の言葉があれば、『あー、分かってくれた』と、安心するのです。

この、「共感」は、是非、意識しておきたいことです。

そして、もう一つ、「オウム返し」も意識しましょう。

自分の言葉を、そのまま「オウム返し」されると、『ちゃんと聞いてくれている』と、相手への信頼が、さらに増します。

そして、もっともっと、その人に話しをしたくなるのです。

「共感」と「オウム返し」を上手に組み合わせた、会話の流れを組み立てたいものです。

例えば、

自分:「なるほど、〇〇の部分は、社内で対応が出来ているんですね。それは素晴らしい!そうしましたら、そのお困りの△△の部分について、教えていただけませんでしょうか」

相手:「う~ん、実はね、これこれこういうことがあってね・・・」

自分:「これこれこういうことがあったんですね。それは大変ですね。是非、お役に立ちたいと思いますので、もう少し、詳しくお聞きしてもよろしいでしょうか?」

相手:「じゃあ、聞いてくれる?この△△についてはね・・・」

というような流れです。

この流れになると、お客様が、勝手にしゃべるようになります。

そして、「真のニーズ」に近付いていきます。

心をつなげる 相手と本当の関係を築くために大切な「共感コミュニケーション」12の方法

【そして次につながる】

ここまでで、「真のニーズ」を理解するために、必要なことが、お分かりいただけたと思います。

この機会に、少し、ご自身の営業について、振り返ってみましょう。

いかがでしょうか。

あなたは、しっかり、お客様の話しを、聞くことが出来ていますでしょうか。

しっかりと、お客様の話しを聞いて、「真のニーズ」が理解できないと、次の提案活動には、つながっていかないのです。

そして、「真のニーズ」を理解するためには、「ヒアリング」のスキルが、非常に重要なのです。

この機会に、是非、認識を深めておきましょう。

聞くスキル聞き出すスキル 顧客の心理を読み解く

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