「働く」ことを考える課

「働く」ことに悩んでいる人たちに、少しでも勇気や元気を持ってもらえるように、「働く」ことを前向きに、そして色々な視点で考えていきます。

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART1

time 2019/01/24

ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART1
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【ある営業セミナーで学んだ、営業として必要なこと:PART1】

ある営業セミナーで、色々な会社の、営業の方々と、営業ロープレを行う機会がありました。

私は、そのセミナーでは、お客様役としてロープレを行い、参加された営業の方々を、評価し、フィードバックする立場にありました。

そして、その立場を経験させていただき、色々な営業の方々の、色々な営業スタイルを拝見することで、たくさんのことに気付き、またたくさんのことを学ばせていただきました。

せっかくの、気付きや学びなので、是非、この場でも、皆さんに共有させていただきたいと思います。

今回は、その第1回目です。

【営業として重要な「第一印象」】

当然のことながら、営業であれば、「第一印象」は、非常に重要です。

今回のセミナーでも、まず、「第一印象」は、気になりました。

【見た目の「第一印象」】

脂ぎったヘアスタイル、女性なら派手な化粧、男性ならひげのそり残しなど、顔の部分は、まず目に入ります。

そして、不潔感があり、本人に合っていない色味の服装、汚れた靴なども、また気になります。

服装で言えば、シワやホコリ、フケなども気になりますので、要チェックです。

今回のセミナーでは、上記のような、見た目の身だしなみは、それほど気にはなりませんでした。

【臭いも「第一印象」】

今回のセミナーで、気になったのは、実は、臭いでした。

体臭や口臭、これは、非常に気になりました。

本当に、臭うものです。

この臭いも、「第一印象」に入るのです。

そして、嫌な臭いを感じると、不快な気持ちとなり、早くロープレを打ち切りたくなりました。

自分の臭いというのは、本人には気付かないものであり、また、他人も指摘しにくいことでもあり、非常に厄介な問題です。

厄介な問題ではありますが、自分の臭いには、本当に注意が必要であると、今回のセミナーで、強く感じました。

「第一印象」は、見た目だけでなく、臭いも含めた、全てで決まるものなのです。

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第1感 「最初の2秒」の「なんとなく」が正しい

【営業で最も重要な「つかみの3分」】

営業での初回面談で、相手の信頼を得るのには、最初の3分間が、最も重要なポイントとなります。

これを、「つかみの3分」と言います。

この、最初の3分間で、相手に与える印象によって、その後、相手から引き出す情報量が、全く変わってきます。

誰しも、信頼できる相手には、自分の悩みを相談したいと思いますが、信頼できない相手とは、話しすらしたくありませんよね。

これは、営業でも同じことが言えるのです。

これが、最初の3分間で決まるのですから、恐ろしい話しです。

あなたから買いたい 印象マネジメントでトップ営業になれ!

【魅力のない「つかみの3分」】

今回のセミナーでは、ほぼ、皆さん、

「まず、会社の紹介と、私自身の自己紹介をさせてください」

と言って、話しを始められました。

しかし、話す内容は、会社の簡単な概要と、自分の職歴程度で、残念ながら、印象にはほとんど残らず、その3分間では、とても信頼を感じることは出来ませんでした。

例えば、会社紹介は、以下のような感じです。

「弊社は、全国規模で、ICT関係を取り扱っている会社です。全国的に、色々な実績がありますので、御社でもお役に立てると思います」

「弊社は、ある大手企業の、直営の営業会社です。代理店ではありませんので、どうぞご安心ください」

そして、自己紹介は、以下のような感じです。

「私は営業として、3年、働かせていただいています。特に、地域の中小企業を担当しておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。」

「私は、このエリアの担当をしております。何か、お困りのことがありましたら、何なりとお申し付けください」

さて、初対面のお客様は、このような、ありきたりの紹介で、あなたの会社を、そしてあなたを、信頼するでしょうか。

【魅力のある「つかみの3分」】

今回のセミナーでは、感じられませんでした、これまでに、『これは信頼できる』と思った「つかみの3分」をご紹介します。

営業の魔法

【会社紹介・自己紹介編】

「つかみの3分」で信頼を感じるのは、ズバリ「実績」です。

その会社が、またその人が、どんな「実績」を収められているのか、そして、どれくらい大変で重要な仕事を乗り越えてこられたのか、などが分かれば、信頼度は非常に高まります。

まずは、会社や自分の実績を、体験談や根拠を交えて語れるように、準備しておくようにしましょう。

例えば、

「弊社は、創業20年が経ちます。この20年間、この地域に支えられ、地域で売上もNo.1になるまで、成長させていただきました。」

「弊社は、民間企業だけでなく、行政とともに、この地域課題の解決に取り組む事業を、数多く受託しております。その様々なノウハウを活かして、是非、御社のお役にも立ちたいと、強く思っております」

「その中で、私には、△△という、特別な専門知識がございます。この知識を活かして、これこれこういう実績をつくることが出来ました」

「色々な苦労もありましたが、弊社だけでなく、提携先の協力もいただきながら、様々なお客様の、様々な問題解決に取り組んでまいりました。具体的には・・・」

などです。

【仕事やお客様に対する「想い」編】

そして、次に必要なのは、その人の持っている、仕事やお客様に対する「想い」です。

なかなか、自分の「想い」を伝えるのは恥ずかしいのか、今回のセミナーでは、誰も、自分の仕事や相手に対する「想い」を、語る人はいませんでした。

少し脱線しますが、以前、ある女性が言っていたのを思い出します。

「人から、『好き』と言われると、その人のことが好きじゃなくても、全く悪い気がしない。逆に、その人のことが気になり始める」

仕事でも同じです。

自分の強い「想い」を相手に伝えると、伝えられた相手は、気持ちがグラッとくるのです。

仕事とは、しょせんは、人間同士です。

このような人間臭さも必要なのです。

特に、実績の少ない若手営業マンは、是非、自分の持つ、仕事やお客様に対する強い「想い」を、言葉にして伝えられるように、準備しておきましょう。

例えば、

「私は、この地域の出身です。この地域を良くしたいという想いは誰にも負けません。そして、御社はこの地域の会社です。是非、この地域のものとして、御社のために、精一杯頑張っていきます」

「私自身が、困ったときに、こういう支援をいただき、本当に助かった経験があります。そして、今度は私が、同じように困った方を助けたいという気持ちで働いております」

などです。

営業は自分の「特別」を売りなさい

【そして次につながる】

「第一印象」で相手に気に入っていただき、そして「つかみの3分」で相手に信頼を得る、そうすることで、スムーズに商談に入ることができるのです。

まずは、商談に入る前の、自分自身を振り返ってみましょう。

そして、相手に気に入っていただき、信頼をいただいてから、次の商談につながっていくのです。

この「第一印象」と、「「つかみの3分」は、本当に大切にしましょう。

営業力 100本ノック (日経文庫)

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