「働く」ことを考える課

「働く」ことに悩んでいる人たちに、少しでも勇気や元気を持ってもらえるように、「働く」ことを前向きに、そして色々な視点で考えていきます。

リーダーとして押さえておきたい「戦略」と「戦術」の違い

time 2019/04/05

リーダーとして押さえておきたい「戦略」と「戦術」の違い
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【リーダーとして押さえておきたい「戦略」と「戦術」の違い】

【「戦略」と「戦術」の違いを考える】

リーダーの皆さんは、仕事をする上で、「戦略」とか、「戦術」という言葉をよく使うと思います。

しかし、色々なリーダーとお話しをしていると、「戦略」と「戦術」の使い方を、間違えているのではないかと、思うことがよくあります。

さて、あなたは、この仕事でよく使う、「戦略」と「戦術」の意味を正確に捉え、そして正確に使えていますでしょうか。

今回は、リーダーとして押さえておきたい、この「戦略」と「戦術」の違いについて、考えてみたいと思います。

最強の営業戦略

【「戦略」と「戦術」の定義】

まず、「戦略」と「戦術」の定義について、押さえておきましょう。

「戦略」も「戦術」も、「戦」という言葉が使われています。

「戦」という言葉で想像できるかと思いますが、元々は、「戦略」も、「戦術」も、軍事用語として、「戦争」の中で使われていました。

真珠湾攻撃総隊長の回想 淵田美津雄自叙伝 (講談社文庫)

【「戦略」の定義】

「戦略」は、「戦争」に勝つための方策を、総合的に考えることです。

例えば、太平洋戦争は、「真珠湾攻撃」で始まりました。

この「真珠湾攻撃」は、アメリカ海軍の太平洋艦隊に大打撃を与えて、日本軍の南方作戦を成功させるための、「戦略」でした。

つまり、「真珠湾攻撃」は、日本軍の取った「戦略」そのものです。

大東亜戦争 日本は「勝利の方程式」を持っていた! ―実際的シミュレーションで証明する日本の必勝戦略

【「戦術」の定義】

「戦術」は、「戦争」に勝つための、戦地での、兵士や兵器などの使い方を考えることです。

例えば、「真珠湾攻撃」では、真珠湾を攻撃するのに、いつ、どこから、何機の飛行機を飛ばして、誰を機上させ、どの爆弾を搭載するか、などは「戦術」です。

ちなみに、真珠湾攻撃では、昭和16年12月8日、午前1時30分に第一波攻撃隊180機が、午前2時45分に第二波攻撃隊170機が、空母を飛び立ちました。

そして、7時52分に、真珠湾攻撃が始まりました。

これらは、全て、真珠湾攻撃という「戦略」を成功させるための、「戦術」なのです。

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知らなかった、ぼくらの戦争

【仕事での「戦略」と「戦術」】

さて、ここから、仕事の中での「戦略」と「戦術」について、考えていきます。

【仕事での「戦略」】

仕事での「戦略」は、例えば、「売上を上げるために何をするのか」「利益を出すために何をするのか」など、目的を達成するためのストーリーと捉えることが出来ます。

【仕事での「戦術」】

そして、仕事での「戦術」は、「売上を上げる取り組みを行うために、いつ、誰が、どのように動くのか」など、「戦略」を成功させるための具体的な方法を言います。

このように、仕事では、まずは「戦略」があって、「戦術」があります。

ここを、混同しないように、考えていきましょう。

ブスのマーケティング戦略

【事例で考える「戦略」と「戦術」】

一つの事例で、仕事上の「戦略」と「戦術」の違いを、もっと考えてみます。

ある、BtoBのビジネスを展開している会社の、売上不振の営業部門の、ミーティングの事例です。

その営業部門の責任者と、営業マン5名の、計6名のミーティングです。

ミーティングでは、責任者がファシリテーターとなって、営業マンから、売上不振の原因を抽出していました。

その時に抽出された、売上不振の原因は、以下のような内容でした。

・事務処理に時間を取られ、営業活動の時間が取れていない。

・既存のお客様の御用聞きが中心で、新たな提案活動が出来ていない。

など、営業マン自身に問題があるという、結論です。

これらの結論は、全て「戦術」の部分です。

では、「戦略」がどうなのかを、検証しました。

実は、営業マンがターゲットとして、アプローチをしている企業は、既に一定の売上をいただいている、重要顧客ばかりでした。

この営業部門の「戦略」は、売上の高い、いわゆる重要顧客で、更に売上を稼ぐということだったのです。

お客様にも、キャパがあります。

一つのお客様で、一定の売上を確保できたら、それ以上の売上を稼ぐというのは、同じサービスや商品では、非常に厳しいのです。

その会社では、決して新たなサービスや商品を提供できていないと思われました。

そこで、「戦略」面で問題を感じ、新たに立てた「戦略」は、以下の通りです。

・重要顧客は売上の安定に徹する

・売上を上げるためには、既存のサービスや商品で、新規に顧客を開拓する

そうすると、これまで非常に暗かった営業マンも、非常に明るくなり、受注量が3倍に増えたのです。

これまでは、間違えた「戦略」の中で、必死に「戦術」を考え、実行していたのです。

間違った「戦略」の中で、いくら良い「戦術」で戦ったとしても、結果は変わりません。

敵のいないところで、大砲を打ちまくっているというような状況なのです。

なぜ「戦略」で差がつくのか。―戦略思考でマーケティングは強くなる―

【「戦略」と「戦術」を同時に考える】

売上が落ち込んでいるのであれば、リーダーとして、「戦術」面のチェックも必要ですが、同時に、「戦略」が正しいかどうかも考えなければなりません。

ニーズのない客先に、どんなに素晴らしい提案をしたとしても、それは売上にはつながりません。

部下は、素直であればあるほど、リーダーの指示に従って行動します。

そして、リーダーの指示がおかしいとは、思っていても、なかなか言えないものです。

良い戦略、悪い戦略

【「戦略」があって「戦術」がある】

「戦略」があって、「戦術」があるのです。

「売上が上がらない」「利益が出ない」など、色々と問題を感じたとしたら、リーダーは、まずは、自ら立てた「戦略」を見直す勇気も必要です。

間違った「戦略」の中で、良い「戦術」で戦ったとしても、絶対に勝ち目はないのです。

リーダーとして、「戦略」と「戦術」の違いをよく理解して、より良い「戦略」の中で、効果的な「戦術」を考えていきましょう。

覇者の戦術 戦場の天才たち Truth In Fantasy

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